Marketing für Ökokisten: cestas ecológicas

Desde 2018 acompaño a Ökokisten en el marketing online, desde 2020 junto con todo el equipo de McGrinsey.

Me encantan las Ökokisten, la gente detrás y la gente de alrededor, y la comida de adentro.

Pero también veo los desafíos en el ecosistema Ökokisten.

Aquí miro el modelo de negocio Ökokiste a través de las gafas de marketing y a través de las gafas de startup.

Empezó con notas en un chat, que aquí crecen ahora step-by-step hasta una partícula de artículo.

Go!

Deseo vs. Realidad

El desafío es casi siempre:
- No hay equipos de marketing propios, o solo con tiempo muy reducido y experiencia limitada
- Presupuestos bajos para probar y aprender

Ya hemos compartido un montón de conocimiento, pero los equipos no pueden absorberlo / procesarlo y ponerlo en uso de forma eficiente.

Me ocupo desde hace años del ecosistema Ökokisten y veo los desafíos.

La supervivencia ahora mismo solo es posible de verdad en el nicho existente y construido de la red local respectiva.

Siempre hay espacio para innovación y crecimiento / una penetración más profunda del propio territorio objetivo.

Pero nada de eso es trivial.

Desde mi punto de vista la situación económica general de las Ökokisten es absolutamente crítica.

El servicio es bueno, los productos son buenos, pero el mercado es malo, porque está saturado de competencia en todas las direcciones.

Hasta ahora no he encontrado una solución sencilla.

Por otro lado hay una alta resiliencia del sistema existente.

La pregunta para mí es menos cuál es el siguiente nivel evolutivo del marketing (sí, deberías dominar con soltura los basics del marketing digital), sino:

¿Cuál es el siguiente nivel evolutivo de la oferta de servicio y del modelo de negocio Ökokiste?

Deseos de marketing

Todos quieren:
- Aumentar la penetración del territorio objetivo
- Aumentar los carritos

¿Dónde conseguimos buen content?

Asesoramos con gusto sobre creación de content, pero si no hay grandes presupuestos, entonces te aconsejo creación inhouse con una persona que pueda / quiera usar un móvil. Palabra clave "UGC" (User Generated Content).

Si todavía estás en hiring, entonces quizás presta atención a que las nuevas personas traigan algunas media editing skills.

Es decir: video editing skills, o la voluntad de aprenderlas (no es difícil, pero tienes que querer). El video editing cuesta tiempo, pero si lo haces todo el tiempo, te vuelves rápido más rápido.

Qué hace McGrinsey como agencia para Ökokisten

Nosotros mismos casi no producimos contenido de imagen ni contenido de video en este momento.

Somos buenos Content-Brains y podemos decir qué contenido se puede producir y probar.

Nuestro foco está claramente en Paid Ads: entregar el mensaje correcto en el lugar correcto al público objetivo correcto.

Producimos imágenes básicas nosotros mismos / nos servimos del portafolio del cliente o de portales de stock o de IA generativa. Para la mayoría de los formatos de anuncios pagados eso basta.

El siguiente nivel es siempre video, y ahí se dividen las opiniones, casi siempre por el presupuesto. Por eso mi tip: construir Inhouse-Video-Power. Una de las cosas más valiosas que se pueden hacer, porque entonces puedes probar muchos tipos de video y volverte cada vez mejor en transmitir con videos tus mensajes a los públicos objetivo.

Ah sí: también somos muy buenos SEO-Brains, pero ahí el 90% del esfuerzo está en la investigación y la optimización, y solo el 10% en la pura producción de escritura.

Por qué no hacemos Social Media

Social Media Service: mantenemos distancia de seguridad. Nos gusta guiar a equipos y dar tips, pero hemos observado que se subestima el esfuerzo y se sobreestima el beneficio.

Social Media era lo más simple, pero ahora es lo más complicado.

Resumido en una frase:

No mendigamos a los bots. Preferimos pagarles para que hagan lo que decimos.

Basic-Social-Media para el entretenimiento de clientes existentes: es simple.

Social-Media para construir nuevo alcance: es un Fulltime-Job. O también 2-3 o 4.

Me divierte indagar y manejar las mecánicas actuales de las redes, pero la gran mayoría de los equipos no pueden aprovechar los potenciales de Social Media.

Sueños de fundadores reventados

Hay por así decirlo 2 viejos sueños de Founder:
- Nuevos clientes gratis a través de SEO
- Nuevos clientes gratis a través de Social Media

Ambos sueños están muertos.

Ahora tenemos 25 años de evolución del Online-Marketing en DE detrás de nosotros.

Todos pueden todo. Teóricamente.

Pero solo unos pocos pueden todo a la vez. Prácticamente.

Por eso hay que poner el foco, o construir los recursos para poder hacer realmente todo.

Estrategia

Estrategia siempre es una gran palabra, yo también hablo con gusto de estrategia y puedo hacerlo sin problema.

Pero creo más en probar.

Claro, necesitamos una "dirección" y de gusto también un objetivo a largo plazo y un par de objetivos a corto plazo, pero luego se trata más de probar y ver qué funciona.

Probar

Al probar ayuda de nuevo el enfoque "no mendigamos a los bots".

No quiero esperar eternamente a ver si se muestra mi formato de post y postear 100 veces hasta encontrar algo que funcione, o también no.

Yo pongo "simplemente" buenos Ads / Creatives en Google / Meta / Youtube / TikTok y miro cuáles funcionan, con números limpios, cada día, cada semana.

Así me testeo hacia adelante.

Totalmente independiente de las mecánicas de la red correspondiente.

"Pero hacemos contenido genial"

Muchas cajas ecológicas ponen mucho amor en contenidos geniales.

Los contenidos entonces también son geniales para clientes existentes, pero no lo suficientemente geniales para nuevo alcance.

El buen content es importante, pero en social media lo perciben principalmente los clientes existentes, eso es bonito, pero para la captación de nuevos clientes no es interesante.

Sí, los clientes existentes deben estar felices y seguir siendo leales, aumentar sus carritos e invitar en algún momento a sus vecinos a comprar también con nosotros.

Eso es marketing de clientes existentes, aumento de lealtad, Community Management, pero no marketing de nuevos clientes.

Los algoritmos de social media no muestran buenos contenidos a potenciales nuevos clientes.

Los contenidos normales no bastan para el marketing de nuevos clientes.

Los algos solo muestran contenidos absolutamente sobresalientes a nuevos espectadores, todo lo demás va de inmediato al sótano del algo y no consigue alcance.

Con un post estándar de social media en Instagram o Facebook ni siquiera llegas a tus followers, normalmente solo al 10%-20%. Tal vez también al 50%, si eres bueno. Y tal vez también a unas 10 personas nuevas. Pero por lo general no se consigue mucho ahí.

Excepción: tus clientes existentes son tu máquina de nuevos clientes. Pero solo pocos productos están pensados para eso, como p.ej. Tupperware o Thermomix. Tal vez se podría construir todavía en este ámbito para cajas ecológicas un fuerte mecanismo de recomendación.

Ganar nuevos clientes

Las métricas más importantes para el marketing de nuevos clientes:
* CAC = Customer Acquisition Cost: ¿Cuánto puede costar un nuevo cliente?
* CLV = Customer Lifetime Value: ¿Cuánto aporta un nuevo cliente en facturación / profit?
* CRR = Cost Revenue Ratio = relación costes-facturación, concretamente de los costes de marketing vs. la facturación: ¿Qué tan alto puede ser?

Por supuesto todas están interconectadas entre sí.

(ROAS = Return on Ad Spend; es lo mismo que CRR, solo visto al revés, ahí los números siempre se ven más elegantes y más grandes, pero me parece menos claro que CRR, con la CRR sé de inmediato si el margen lo cubre o no, con ROAS tengo que recalcular primero en la cabeza; 20% CRR = 500% ROAS; el 500% se ve por supuesto genial en reports)